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El «costo de los bienes más marcado» para determinar el precio minorista, a menudo un acto de equilibrio delicado en el mejor de los casos, está especialmente tensa en la era de los aranceles.
Política comercial bajo el presidente Trump ha estado en flujo Desde enero, por lo que a menudo es difícil saber cuál es el costo de los bienes o será. Además, los consumidores, cuya capacidad de gastar en artículos discrecionales ya está muy probadoEstán atentos a ofertas y evitan fácilmente cualquier cosa que considere demasiado caro. Los compradores de bajos ingresos están luchando por pagar los elementos esenciales, mientras que los de mayores ingresos se intercambian a opciones más asequibles.
Todo esto hace que el precio sea «una aguja realmente difícil para hustar» y diferente de las tarifas instituidas bajo la primera administración de Trump, que se transmitieron más fácilmente, según Ali Furman, líder de la industria de los mercados de consumo en PwC.
«Realmente debes sopesar todas tus opciones para mitigar los aranceles y proteger tu margen, incluida la transferencia de precio», dijo en Video Conference. «Pero estamos en un momento muy diferente con el consumidor de hoy que en 2018. Y ya sabes, ningún minorista quiere ser el que se llama en las redes sociales como desgastando al consumidor».
Walmart establece el ritmo
Los impuestos de importación son pagados por el minorista que recibe los bienes. Hasta ahora, pocos han estado acolchando sus precios en el inventario adquirido antes de que los aranceles alcanzaran los aranceles, según Owen Carr, director de comercialización de Spreetail, un acelerador del mercado de comercio electrónico especializado en productos de gran tamaño.
«Puede haber algunos minoristas que intenten obtener un margen cuando puedan, y aumentar el precio antes de que su costo real aumente. Pero esa será la excepción, no la regla, porque no desea ser la única persona de alto precio en la fiesta», dijo Carr en Video Conference. «Si usted es el primer minorista en subir, los clientes lo recuerdan. Así que creo que muchos minoristas se esforzarán mucho por no aumentar los precios hasta que tengan que hacerlo».
De hecho, el reciente anuncio de Walmart de que puede recibir un margen operativo en el primer trimestre porque es comprometido a mantener bajos los precios Es probable que sea muy influyente, según Matt Pavich, director senior de estrategia e innovación de Revionics.
«Cuando Walmart hace movimientos de precios, el resto del comercio minorista sigue, hasta cierto punto, en muchos productos», dijo en Video Conference. «Desea cuidar a sus clientes, porque cualquiera puede obtener una ganancia rápida. Pero el problema es que es rápido y luego ha perdido a sus clientes. Es una estrategia miope y a corto plazo. Los consumidores tienen opciones».
Mantener una tapa sobre los precios durante la inflación máxima, cuando el compromiso de «precios siempre bajos» de Walmart también fue un factor, ayudó a varios minoristas a aumentar las acciones e incluso las ganancias, según los datos de Revionics.
«La otra pieza sobre ganancias es que puedes compensarlo», dijo Pavich. «Puede tener un margen más bajo, pero aún así obtener más ganancias debido al volumen que vende».
La tecnología gana importancia
Cuando el inventario cuesta más, los minoristas deben decidir no solo si transmitir el aumento o cuánto de él, sino también si el surtido debe cambiar, según Furman y otros.
«Ningún minorista quiere ser el que se llama en las redes sociales como desgastando al consumidor».
Ali Furman
Líder de la industria de productos de consumo, PwC.
Para muchas, especialmente las empresas más pequeñas, esas decisiones pueden ser instintivas. Ariane Harris, quien dirige una boutique de ropa para mujeres en Bend, Oregon, dijo que sus vendedores hasta ahora no están cambiando sus precios. Su tienda, Dutch & Bow, se especializa en ropa hecha de manera sostenible de lugares como Vietnam, Europa, Estados Unidos y China.
«Si los precios suben mucho, es posible que no los lleve más, tome ese presupuesto y lo ponga en otra cosa», dijo por teléfono. «Porque parte de esto es, las personas pagarán una cierta cantidad por ciertas cosas, pero si va por encima de una cantidad mental, no lo harán».
Para bienes duros, los saltos de precios de tan solo 1% a 3% condujeron a una caída del 20% en las ventas, según un Estudio de Spreetail del otoño pasado.
Los minoristas con operaciones más grandes, múltiples departamentos y variados surtidos requieren tecnología para tales cálculos, y la tecnología ha evolucionado para cumplir con el momento, dicen los expertos. Revionics a principios de este mes anunció el lanzamiento alfa de su Sistema de precios de IA de múltiples agentesPor ejemplo.
«Es un buen momento para, francamente, adoptar las estrategias de IA de la agencia de borde hemorrágica, porque el impacto que estos agentes pueden tener es tan material», dijo Furman de PwC. «Incluso en los últimos tres meses ha habido una evolución significativa en lo que los agentes de IA pueden hacer en términos de tomar un proceso comercial manual y laborioso y aplicar a los agentes a él».
Los comerciantes necesitan datos para comprender qué productos provienen de dónde, cuál es el riesgo arancelario, la mejor manera de compensar los aumentos de costos y qué reacciones de los clientes a los precios (la elasticidad del precio) probablemente sea. Eso puede variar no solo por el producto sino también la demografía y la ubicación, según Pavich.
«Debe prepararse para poder tomar decisiones basadas en datos rápidamente», dijo. «Tener las soluciones analíticas que pueden ayudarlo a hacer un modelado predictivo para decir: ‘Si mis costos aumentan en estos 200 elementos, ¿cómo lo compenso de una manera que la mayoría beneficia a mis clientes?’ Porque los consumidores son más conscientes del presupuesto que nunca ”.
Cómo compensar el riesgo arancelario
A medida que los aranceles, los precios, los minoristas y las marcas tienen varias palancas para tirar.
Uno está reduciendo otros costos, como el marketing, una opción más viable en empresas más grandes Al igual que Walmart, según Greg Stoller, profesor maestro de la Escuela de Negocios de la Universidad de Boston.
Otro son los precios de senderismo en bienes con más elasticidad de precios, al tiempo que reserva promociones para aquellos con menos.
«Tal vez está tomando una promoción que fue un 25% de descuento y ahora solo tiene un 15% de descuento», dijo Pavich. «Todavía estás escribiendo una promoción, pero tal vez estás ahorrando algo de margen allí. O tal vez estoy en el rojo en algunos productos, pero está bien porque puedo compensarlo en otros productos. O tal vez esta tienda será un poco más de ganancia negativa que otra tienda, y está bien, porque todavía estás encontrando formas de ofrecer mejores precios para los consumidores».
Comprar con anticipación para evitar tarifas es una oportunidad que ya puede desaparecer. Diciembre y enero tuvieron algunos de los volúmenes de importación más altos de la historia, según el Carr de Spreetail. Pocos minoristas se abastecerían en más de 30 o 60 días de acciones porque es financieramente arriesgado, aunque tener aproximadamente ese inventario proporciona flexibilidad y tiempo, dijo Carr.
Sin embargo, puede ser hora de trabajar con proveedores en el desarrollo de etiquetas privadas, dado que los consumidores han estado recurriendo a ellos En tiempos inflacionarios, dijo Pavich. Esencialmente, todos los hogares (99.9%) compraron al menos un artículo de supermercado de etiqueta privada en los últimos 12 meses, con porcentajes igualmente grandes para otras categorías, según A Informe numerador en diciembre.
El lanzamiento de una etiqueta privada requiere una comunicación abierta con los proveedores, dijeron los expertos. Los bienes hechos por Estados Unidos a largo plazo para los importados pueden ser una opción. Pero ese es un esfuerzo complejo, difícil, costoso y de varios años que no es posible en algunos casos, según Furman.
«¿Deberían las empresas considerar reforzar sus operaciones de fabricación o deberían considerar trasladarlas a los países del sudeste asiático de la tarifa baja?» ella dijo. «Mi respuesta es ‘depende’. Es difícil de saber.
Tarifas que hablan con proveedores, clientes
Los aranceles son aumentos de precios que alguien tiene que pagar, y comunicarse con proveedores y clientes es esencial para mantener una sensación de juego limpio.
Los minoristas y las marcas ya tienden a tener relaciones cercanas con sus fabricantes, incluidos los de China, que están en el extremo receptor de las tarifas más altas y la retórica más severa. Algunas áreas industriales allí volan banderas estadounidenses, que reflejan «relaciones a largo plazo y modelos de negocio construidos alrededor del comercio de China-Estados Unidos», según Brad Kayton, un director financiero y director regional del CFO Center.
«Van a verse afectados muy fuertemente. Pero habrá una negociación allí». él dicho por teléfono. «Debe mirar la negociación con sus proveedores y decir: ‘Vamos a superar esto'».
En la medida en que los clientes recojan parte de la pestaña, los minoristas deben comunicar el hecho de que la política comercial está fuera de su control. Algunos supermercados en Canadá están mostrando el impacto en los precios a través de las etiquetas de borde del estante, y eso crecerá común a medida que se transfieran más aumentos relacionados con la tarifa al consumidor, dijo Furman.
«Sé que con un hecho algunas compañías que contemplan transmitir el precio al consumidor están realmente centrados en la transparencia», dijo. «Cosas como, si tuviéramos una línea de pedido en el recibo que dice específicamente: ‘Este es el costo relacionado con la tarifa que se le pide que pague, separado del costo del producto o el bien o el artículo de la ropa'».
A diferencia de la inflación, que involucra fuerzas macroeconómicas complejas en las que los políticos, y los minoristas, a menudo están implicados, los aranceles se entienden más fácilmente, dijo Pavich.
«Esto es diferente. La gente sabe por qué esto está golpeando y por qué esto está golpeando duro, así que sal y comuníquese», dijo. «No es tu culpa como minorista. Ponga un registro para decir: ‘Desafortunadamente, debido a los aranceles, mi costo aumentó un 20% en este artículo. No estoy aumentando tu precio un 20%, estoy absorbiendo la mitad de ese costo, por lo que no tienes que hacerlo’. Ya sea que se trate de una tienda boutique pequeña o una de las cosas elegantes creadas para un mega de nivel uno, súper retraso, que puede ser muy útil.
